Vente directe : trouver des clients pour votre ferme grâce à internet.

Vos clients viennent surtout du bouche-à-oreille : des habitués du marché, des voisins, des amis de vos clients. Pour en trouver d'autres, internet offre plusieurs moyens, et il est tentant de tout lancer en même temps. Mieux vaut les mettre en place dans l'ordre, car chaque étape prépare la suivante. Ce guide vous donne cet ordre, du plus simple au plus exigeant.

Commencer par Google Maps

Prenons une famille qui vient d'emménager dans votre commune. Elle ne connaît encore personne au marché. Pour trouver des œufs ou des légumes près de chez elle, elle tape sa recherche sur son téléphone, et Google lui répond par une carte des producteurs et des commerces proches.

La fiche Google de votre ferme (Google Business Profile, de son nom officiel) est la petite page qui s'affiche sur cette carte. Elle donne votre adresse, vos horaires, vos photos et les avis de vos clients. Elle est gratuite, et c'est le premier outil à ouvrir : elle vous place devant des gens qui cherchent déjà un producteur.

Pour choisir les fiches qu'il montre, Google retient trois critères : la correspondance avec la recherche, la distance et la notoriété de l'établissement. Vous agissez sur le premier en remplissant la fiche en entier, et sur le troisième en recevant des avis. En revanche, une meilleure place ne s'achète pas.

Tenez ensuite la fiche à jour : des horaires d'été affichés en plein hiver envoient un client devant un portail fermé, et il risque de ne pas revenir.

Montrer chaque semaine ce qui est disponible

La fiche Google dit où vous trouver. Un réseau social dit ce que vous avez cette semaine, et rappelle la ferme à ceux qui vous suivent. Vos clients y sont déjà : 90 % des internautes utilisent les réseaux sociaux ou les plateformes de vidéos.

Choisissez un seul réseau, celui que vos clients utilisent, et demandez-leur lequel au marché ou à la ferme. Instagram met les photos en avant. Facebook permet aussi de publier dans les groupes d'habitants de votre commune, quand leurs règles l'autorisent.

Une publication par semaine, toujours le même jour, suffit pour commencer. Par exemple, un maraîcher qui publie chaque mercredi la liste de la semaine, avec une photo de la récolte et le jour de retrait, donne un rendez-vous fixe à ses clients. Et un abonné qui partage la publication fait connaître la ferme à ses propres amis.

Placez enfin dans votre profil un lien vers votre fiche Google ou vers le moyen de commander. Un nouveau venu passe ainsi directement de la photo à la commande.

Prévenir vos clients par message

Vos abonnés restent sur le réseau social : vous ne pouvez pas les emporter ailleurs, et rien ne garantit qu'ils voient chaque publication. Une liste de contacts vous appartient en revanche, et le message arrive directement sur le téléphone du client.

Vos clients lisent déjà leurs messages : 86 % des Français de 12 ans et plus utilisent une messagerie, et 87 % d'entre eux se servent de WhatsApp. WhatsApp propose une liste de diffusion, qui envoie le même message à plusieurs clients à la fois. Chacun le reçoit comme un message personnel, et sa réponse ne part pas chez les autres.

Attention, seuls les clients qui ont enregistré votre numéro dans leur téléphone reçoivent le message. Demandez-leur donc de vous ajouter à leurs contacts au moment où vous notez le leur.

Commencez la liste dès maintenant avec vos habitués, au marché ou à chaque commande. Un message court suffit : « Commandes ouvertes jusqu'à jeudi midi, retrait vendredi à la ferme. »

Par e-mail ou par SMS, vous pouvez écrire à vos clients sans leur accord préalable, à condition de leur parler de produits semblables à ceux qu'ils ont achetés. Demandez en revanche son accord à une personne qui n'a encore rien acheté, et laissez toujours un moyen simple de se désinscrire.

Vous appuyer sur les commerces et producteurs voisins

Si une épicerie ou un restaurant travaille déjà vos produits, ce partenaire peut aussi vous amener des clients par internet. Demandez-lui de citer la ferme sur son site et ses réseaux, avec un lien vers votre fiche Google.

Ce lien sert deux fois. Le client de l'épicerie apprend où vous trouver. Google, de son côté, tient compte du nombre de sites qui renvoient vers un établissement pour estimer sa notoriété. Posez la même question à votre mairie ou à l'office de tourisme : leur site présente-t-il les producteurs de la commune ?

Un producteur voisin peut jouer le même rôle. Prenons un maraîcher et un éleveur installés à dix kilomètres l'un de l'autre. Chacun annonce les produits de l'autre dans ses messages et ses publications, et ils retiennent le même jour de retrait. Chaque client de l'un apprend ainsi l'existence de l'autre.

Vendre en ligne quand la demande suit

La vente en ligne arrive en dernier, car elle demande le plus de travail. Elle reste aussi rare : en 2020, moins d'une ferme en circuit court sur dix vendait par son propre site, et moins encore par une plateforme de commande en ligne. Pour la plupart des fermes, internet sert donc surtout à faire venir les clients là où elles vendent déjà.

Une boutique en ligne n'attire pas de clients par elle-même. Sans fiche Google, sans publications et sans liste de contacts, personne ne sait qu'elle existe. Elle devient utile quand les commandes par message vous prennent trop de temps, quand vous voulez être payé avant de préparer, ou quand des clients vous écrivent de loin.

Vous aurez alors le choix entre une boutique à votre nom et une plateforme partagée entre producteurs. La boutique vous laisse vos prix et vos contacts clients, mais vous la tenez vous-même. La plateforme vous décharge du site, contre un forfait ou une part de vos ventes.

Par où commencer

1. Créez ou reprenez la fiche Google de la ferme, avec vos horaires de saison et des photos.
2. Demandez à vos clients fidèles de laisser un avis sur la fiche.
3. Choisissez un réseau social et fixez votre jour de publication.
4. Commencez une liste de contacts avec vos habitués, en notant leur accord.
5. Demandez à vos commerces partenaires de citer la ferme, avec un lien.
6. Ouvrez la vente en ligne quand les commandes par message deviennent trop nombreuses.

Faire appel à Porte ses Fruits

Porte ses Fruits accompagne les producteurs indépendants qui veulent vendre davantage en direct. Nous créons ou reprenons votre site et vos contenus en ligne, puis nous les tenons à jour au fil des saisons. Notre travail suit le même ordre que ce guide. Nous commençons par vous rendre facile à trouver, puis nous présentons clairement vos produits et ce qui est disponible. La vente en ligne vient ensuite, si elle a du sens pour vous.

Pour en parler, prenez rendez-vous. Avant l'échange, nous regardons comment vos clients vous trouvent aujourd'hui et comment ils passent commande.